27 de noviembre de 2018 Factoria EMD

¿Cómo Marketing genera los leads calificados que Ventas quiere?

El dato es poderoso: 80% de los leads captados en una campaña no son contactados oportunamente. Los motivos más comunes tienen que ver con falta de información acerca del lead o con falta de seguimiento apropiada a los contactos por parte del área de ventas.

Según el nuestro analísis de Smarketing, las top 3 barreras para que las áreas de Marketing y Ventas puedan trabajar más alineadas son:

  • Procesos Defectuosos
  • Comunicación
  • Falta de perspectivas comunes y data de los clientes

Es momento de dejar atrás la práctica en la que a Marketing solo le importa la cantidad de leads que capta y Ventas solamente busca no perder tiempo con leads de baja calidad. Estos son algunos consejos para conseguir potenciales leads de calidad para luego traducirse en negocios cerrados.

1. Generar compromiso del equipo de ventas

Nadie mejor que el vendedor para saber qué datos necesita del lead captado. Por eso, si el equipo de Marketing involucra desde el primer momento al especialista en cerrar la venta, se genera un compromiso y una sensación de pertenencia que va a mantener la sinergia hasta el final del proceso para generar leads de calidad.

Es un nivel de participación que debería empezar desde el entrenamiento y mantenerse durante todo el funnel de conversión. Lo ideal es que el vendedor sienta que todos los esfuerzos que el área de Marketing realiza, se encuentran enfocados en la captación del cliente potencial, y que todos los datos que vienen arrojados por pedidos en canales de mail marketing, web etc, viene en función al trabajo realizado por el departamento de marketing, por lo cual deberán trabajar mano a mano, ventas con marketing.

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2. Creación de un SLA

Se recomienda especialmente la creación de un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA, por sus siglas en inglés). Este documento va a permitir manejar las expectativas a partir de la definición de metas conjuntas entre Ventas y Marketing.  Algunos indicadores a tener en cuenta:

  • Leads entregados por el área de Marketing a Ventas
  • Ratios de conversión entre visitas, contactos, contactos calificados, oportunidades de negocio y clientes cerrados.
  • Tiempo que se tomará el área de ventas para  contactar a los leads
  • Si el lead es “rechazado” por ventas, esta razón de rechazo debe quedar documentada para poder tener una sesión de feedback para poder pulir la estrategia de marketing.

Los objetivos definidos en el SLA se monitorean regularmente durante reuniones de Smarketing, y se genera un compromiso de alcanzarlos a través de un trabajo mancomunado entre las dos áreas involucradas. Es por ello, que es vital al menos una vez por semana o cada 2, establecer una reunión entre departamentos, donde marketing y ventas entren en sinergia para establecer una estrategía en común, si la comunicación falla entre departamentos, no se podrán medir las estrategias y acciones realizadas.

3. Enfoque en el Perfil del Cliente Ideal (PCI)

A través de la definición de clientes ideales o buyer persona, se busca comprender lo que le interesa a los leads. Al conocerlos en profundidad, se pueden resolver sus necesidades y aportar más valor. El resultado: te consideran como autoridad en la materia y piensan en ti como primera opción cuando deciden hacer la compra.

Es importante trabajar un lead scoring entre ambas áreas, para poder puntuar los leads por el encaje con tu negocio, como también por el comportamiento que tienen con tus activos digitales (número de visitas a tu web, interacción en redes sociales, etc). Con esta información, se podrá detectar fácilmente los tipos de leads que has captado. Podrás detectar a un lead frío y trabajarlo con un proceso de lead nurturing (nutrición de leads) para llevarlo a la compra final.

Adicionalmente, el área de Marketing debe crear contenido específico a partir de las preguntas que están haciendo los clientes ideales sobre el producto o servicio,  a los representantes de venta. Esto se complementa con técnicas y recursos de conversión en cada estadio del funnel: anzuelos, call to action, formularios inteligentes, mensajes en redes sociales, comunicación por correo electrónico, entre otros.

4. Creación de un “comité”

La creación de un comité compuesto por los líderes estructurales de las áreas de Ventas y de Marketing, junto a otros líderes de la parte alta de la pirámide organizacional ayuda a auditar los leads que no completaron el funnel de ventas.

Por un lado, este comité analiza las razones por las que se rechazó un lead, elevando los niveles de exigencia de Marketing para la captación. Por otro lado, se rastrea si Ventas ha hecho los esfuerzos necesarios para cerrar el potencial cliente, haciendo que los vendedores den mucho más de sí.

5. CRM en común

La aventura de convertir leads en clientes debería transcurrir en su totalidad dentro de la misma plataforma tecnológica. Lo ideal es que pueda quedar registro de cada contacto que se ha hecho con una misma persona durante todo el proceso e ir monitoreando su comportamiento y avance a través del funnel.

Los CRM más útiles, como el de Hubspot, combinan información de Ventas y Marketing en tiempo real, generando insights oportunos para las estrategias conjuntas. Pero lo más importante es que se obtienen ciclos de ventas más cortos, tasas de cierre más altas e ingresos más predecibles y escalables. Además, podrás manejar todos tus indicadores dentro de un mismo sistema, sin necesidad de estar descargando datos para poder cruzarlos.

Con la aplicación de estos cinco consejos, no solo se pueden entregar más y mejores leads al área de Ventas, también se facilita la proyección de ingresos, la identificación de los mejores rendimientos y la corrección de la fricción en el proceso de ventas. Es decir: menos retrabajo, mejores resultados.

El objetivo final de entregar leads más trabajados y pulidos, es erradicar la desconfianza entre el área de Ventas y de Marketing. De esa manera, se celebrará la consecución de los objetivos como resultado de un trabajo en equipo alineado a los objetivos globales de la organización.

 

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